ичп пбоюл

Электронная библиотека Главная О проекте Файлы FAQ Контакты Поиск Издания Кадровое дело >> Логистика ичп пбоюл управление >> Строительный Инжиниринг >> Складские технологии >> Sales business/Продажи >> Директор по персоналу >> Рейтинги Оборачиваемость товарных запасов Регламент для менеджера по продажам Как компании внедрить систему эффективных продаж Где на Руси продавать хорошо: рейтинг регионов с самыми состоятельными покупателями Стратегия управления клиентской базой Электронная библиотека профессиональных изданий Логин: Пароль: забыли пароль? | регистрация Технологии возврата долгов 211 [seen_date] => 2006-08-09 15:10:09 [user_id] => 93 [site] => salespro [article_id] => 110 [spent] => 1.00 [reread] => 0 [reread_sess] => 0 [addr] => 81.211.31.101 [port] => 11251 [agent] => Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 6.0; Windows NT 5.1; SV1) [antiF5] => 6d009d2c07f037eb43f8c62308a9e595 [antiRefreshed] => 0 [seenInNew] => 0 [via_site] => archives [total_read] => 7 ) --> «Sales business/Продажи» / № 1 июль 2004 / Безопасность Елена СУВОРОВАгенеральный директор, "Суворова ичп пбоюл Партнеры" Значительное преобладание товаров ичп пбоюл услуг над покупательской способностью потребителей вызвало к жизни множество гибких схем оплаты: кредит, оплата по факту, рассрочка платежа ичп пбоюл т.д. Однако недостаточная юридическая проработка условий сотрудничества предприятия-поставщика с заказчиком сделала возможными ситуации, когда товары отпущены, услуги оказаны, ичп пбоюл оплата так ичп пбоюл не произведена.* Кому должен, прощаю... Отказать, когда просят деньги в долг, сложно. Особенно если обещают выплачивать проценты. Или убедительно рисуют головокружительные финансовые перспективы от планируемых инвестиций. "Честное купеческое" по-прежнему встречается, но не всегда выполняется. По разным причинам. Нужно ли добиваться возврата долга - решать вам. Только хочется обратить внимание на один психологический момент. Ваши менеджеры по продажам ожидают, что от агрессивной внешней среды их должно защищать высшее руководство компании, в которой они работают. Особенно если неоплаченная сделка была проведена в соответствии с вашим корпоративным стандартом. Как правило, они положительно реагируют на ваши действия по возврату долгов ичп пбоюл активно вас поддерживают в процессе, предоставляя ичп пбоюл добывая важную информацию о должнике. Более чем в 60% случаев проблемы с задолженностью решаются путем переговоров ичп пбоюл принятия конструктивных взаимовыгодных условий возврата долга положительно. Но результат во многом зависит от того, насколько хорошо вы подготовились к этим переговорам. Стратегия ичп пбоюл тактика переговоров о возврате долгов Подготовка Перед тем как начинать, убедитесь в платежеспособности вашего должника. От понимания, с кем вы работаете (недобросовестным участником рынка или компанией, у которой временные трудности), будет зависеть, что делать дальше. Но даже если на текущий момент он неплатежеспособен, не факт, что "плакали ваши денежки". Выясните причины такого положения ичп пбоюл просчитайте возможные способы его изменить. Шаг первый. Определите цель Как ни странно, она может быть разной в каждом конкретном случае. Например, ваш должник (юридическое лицо) ранее работал с вами продолжительное время. Все договоренности по оплате ваших товаров/услуг выполнял вовремя. И вдруг не оплатил последнюю сделку полгода назад. Очевидно, что вы не только хотите ичп пбоюл в этот раз получить свои деньги, но ичп пбоюл восстановить взаимовыгодное сотрудничество. Или это был первый заказ нового контрагента ичп пбоюл была предоплата 60, 70 или даже 80% от суммы сделки ичп пбоюл вам осталось вернуть совсем немного. Более того, на фоне этой ситуации вы внутренне приняли решение прекратить дальнейшее сотрудничество с этим контрагентом. Или это единственный пример недобросовестности вашего партнера по бизнесу. Вы уже сделали для себя правильные выводы. Провели мероприятия по предупреждению подобных инцидентов в будущем, ичп пбоюл все стало хорошо. А сейчас так не хочется "о грустном", "о прошлом"... Значит, ичп пбоюл не надо. Шаг второй. Юридическая подготовка Изучите юридическую ичп пбоюл правовую базу, соответствующую вашей текущей ситуации. Не пожалейте личного времени на изучение законов ичп пбоюл короткие консультации с профессиональным юристом, когда у вас появятся конкретные сомнения ичп пбоюл вопросы. До встречи с юристом соберите копии первичных документов по сделке: договор, счет, акт приемки-сдачи работ и/или накладную, подтверждающую отгрузку с подписью (печатью) заказчика, подтверждающей, что товары/услуги им получены, с датой получения. Шаг третий. Досье Продолжайте изучать своего должника. Собирайте информацию о нем, его партнерах, клиентах, деловых связях, дочерних предприятиях, учредителях. Возможно, в его окружении есть ичп пбоюл другие "не солоно хлебавшие" кредиторы. О последних - особенно осторожно ичп пбоюл конфиденциально. Не открывайте сразу, что тоже хотите вернуть с недобросовестного участника рынка свои деньги: этим вы обнаружите себя. Тогда появятся конкуренты там, где вы не ждали, - в процессе возмещения долгов. Выясните, насколько ваш должник ответствен за свои долги перед вами с учетом формы собственности его бизнеса (например, ООО, ЗАО, ОАО, ИЧП, ПБОЮЛ). К слову сказать, этот правовой вопрос должен прорабатываться на предприятиях еще до вступления в стадию переговоров о продаже чего-либо. Выработанная корпоративная политика должна быть доведена до каждого менеджера, работающего с клиентами. В зависимости от степени материальной ответственности юридических лиц (клиентов), имеющих разную форму собственности, до подписания договора о сотрудничестве сотрудникам коммерческого отдела определяются разные условия для проведения сделок. Если своевременно проработать этот вопрос ичп пбоюл подготовить варианты типовых договоров для разных категорий клиентов, риск столкнуться с проблемой по платежам будет почти нулевым. Например, компании, на 100% отвечающие своими основными фондами (активами ичп пбоюл пассивами) ичп пбоюл даже личной собственностью владельцев за долги перед партнерами по бизнесу, могут оговорить в договоре право на оплату по факту получения товара или оказания услуг. Но приглядеться к ним все равно надо. Здесь тоже могут быть подводные камни. Компании, не обремененные такой степенью ответственности действующим законодательством РФ, по условиям вашего договора могут получить товар/услугу только после стопроцентной предоплаты. В прочих случаях - 50/50, 60/40, 80/20 или любое другое условие, которое вас устраивает по соотношению риска прибыль/убыток. Но ваша задача - прописать все эти варианты договоров ичп пбоюл объяснить своим менеджерам, с кем ичп пбоюл на каких условиях можно работать. Смелее в бой! А сейчас у вас есть должник. И ваша цель носит тройственный характер: вернуть деньги, минимизировать временные ичп пбоюл финансовые расходы на "процесс возврата" и, возможно, сохранить перспективу дальнейших взаимовыгодных отношений с должником. Но без должной подготовительной работы ни одна из этих задач не будет достигнута, потому что реально оценить необходимые временные ичп пбоюл финансовые затраты можно только после детального изучения ситуации. Ситуации разные - решения тоже. Когда вы проведете всю подготовительную работу, как это описано выше, в ваших руках соберется много козырей для выбора стиля переговорного процесса ичп пбоюл его длительности. В этот момент разумно оценить вероятность при необходимости передачи дела в суд, ичп пбоюл также свою личную моральную, временную ичп пбоюл финансовую готовность к подобному развитию событий. Одним словом, представьте себе худшее. Это позволит найти правильный путь ичп пбоюл обойти преграды. Стили ичп пбоюл длительность переговоров могут быть разными. Иногда достаточно одного раунда, иногда двух или трех. Но, если ваша "разведка" донесла, что должник на грани банкротства, ищите другие пути возмещения своих средств. И дай вам бог, оказаться первым в очереди таких же кредиторов. Альтернативные методы воздействия Альтернативные методы воздействия на должника больше ситуативные, чем универсальные. Чаще всего они применяются, когда у кредитора не все в порядке с первичной документацией по сделке ичп пбоюл суд ичп пбоюл правовая система ему мало чем могут помочь. Перечислим типичные методы. Психологический. Менеджер компании-кредитора, ответственный за ведение сделки, честно признается клиенту-должнику, что его компания вычитает задолженность по оплате заказа из зарплаты ичп пбоюл процентов менеджера по другим сделкам. Рассмотрим причины-следствия. Если задолженность клиента была не злым умыслом, ичп пбоюл всего лишь временной финансовой трудностью, он из человеческого сочувствия к вашему менеджеру все вам выплатит. А вот свое отношение к вам как партнеру по бизнесу может изменить раз ичп пбоюл навсегда. Возможное следствие - потеря перспективного клиента. Здравый. Договоритесь о встрече, в ходе которой постарайтесь, проявив внимание ичп пбоюл понимание к трудностям клиента-должника, досконально узнать истинную причину задолженности. Предложите свое содействие, если узнаете, что вашему клиенту тоже кто-то должен. Постарайтесь узнать, кто ичп пбоюл сколько. Изучите его ситуацию так же глубоко, как свою. Предложите варианты реструктуризации долга перед вами (выплата частями, за такой-то период времени), обязательно скрепив эти договоренности соглашением, договором или приложением к предыдущему договору. Четко контролируйте сроки выполнения новых договоренностей по погашению долгов перед вами. И в то же время помогите вашему должнику найти верный путь к возврату средств, которые должны ему. Если по всему раскладу ваш должник оказался перед вами без "вины виноватый", описываемый подход может оказаться самым перспективным для вашего дальнейшего партнерства: вы помогаете ему вернуть долги - он выплачивает вам свои долги перед вами. В перспективе вы можете рассчитывать на его преданность, благодарность ичп пбоюл уважение как к более сильному, мудрому, старшему партнеру. Эти приобретения еще не раз сослужат вам добрую службу: мало того что он вернул вам деньги, он еще остался в долгу моральном ичп пбоюл эмоциональном. Что бы ни говорили скептики ичп пбоюл циники, психология - наука серьезная. И все, что мы делаем, однажды возвращается к нам бумерангом. Официальный. Пишите предупредительное письмо (одно, два или три - зависит от ситуации) и, если должник продолжает вас игнорировать, смело подавайте иск в суд. Здесь понадобится вся документация по сделке. Имейте в виду: если вас пугает судебное делопроизводство, вашего должника оно пугает еще больше. Как бы он ни хорохорился ичп пбоюл ни говорил, что ему "все равно". Не все равно. Особенно, если его признал должником суд ичп пбоюл обязал выплатить всю сумму долга, плюс проценты, плюс компенсация морального или материального ущерба, расходов на судебное делопроизводство, плюс компенсация упущенной выгоды! Это уже серьезно. Кроме того, если он не расплатится с вами в назначенные судом сроки, эта информация может попасть в базу данных, которая, правда, в России только создается, но во всех развитых странах давно ичп пбоюл масштабно используется. Результатом этого будет отказ всех банков ичп пбоюл инвестиционных компаний в предоставлении кредита вашему горе-должнику - всю жизнь! А иногда ичп пбоюл его родственникам, в том числе детям. Продавливание сверху. Возможно, что ваш должник - не самостоятельная компания, ичп пбоюл филиал или дилер крупной корпорации, которая вам интересна, ичп пбоюл вы рассчитывали на то, что корректная работа с дилером ( или, скажем, региональным представительством) поможет выйти на головной офис. Вы совершили ошибку, но она исправима. Руководитель филиала скорее всего просто воспользовался "вашим интересом", манипулировал вами. Что вам мешает выйти на головной офис? У вас даже есть выбор вариантов, как это сделать лучше. Экономическая или политическая блокада. Если вы не поленились ичп пбоюл хорошо изучили своего должника, бизнес-процессы, в которых он участвует, ичп пбоюл его связи в бизнесе, вы легко решите вопрос возврата долгов - нужно только спокойно проанализировать информацию ичп пбоюл правильно ею воспользоваться. Превращение негатива в позитив. Если с течением времени у вас прибавляются все новые ичп пбоюл новые должники, уделить внимание проблеме возвращения долгов особенно важно. Для начала выберите одного, самого перспективного в смысле развития ситуации по возврату долга. И действуйте по описанному выше плану. Стоит вам добиться возврата хотя бы одного долга, смело распускайте об этом слух! Главное, не открывайте, как именно вы этого достигли. Как говорится, не палите схему - оставшиеся должники уже спать спокойно не будут. Есть ичп пбоюл другие стратегии ичп пбоюл тактики возврата долгов. Успешный алгоритм возврата долга может быть составлен только с учетом всех факторов по сделке, в том числе эмоциональных ичп пбоюл психологических. Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность комментировать © Размещенные на сайте материалы охраняются в соответствии с Законом Российской Федерации "Об авторском праве ичп пбоюл смежных правах" и предназначены исключительно для частного использования. Распространение ичп пбоюл коммерческое использование материалов возможно только при получении согласия правообладателей. Наверх разделы электрический прочность zip lock штамповка автошкола зеркало багуа пежо проект электропроводка стенд золотник 264-27-00 люминисцентная краска промывка инжектор сервис alfa laval вечерний платье тонировка стекол искать фотограф колокейшн детский гинеколог любимый цвет цепной конвейер холодильник уценка штангенциркуль цвет гармония datamax крутой компания надпись кружок средство самооборона пленка пэ московский флаг dunlup 205 55 r16 слименд лифт кассовый машина билет russia music awards против рак восстановление потенция доставка 1с бюджетирование ваза 2114 время ярославль деловой разведка qtek холодильник либхер купить ниппель перех кострома коммерческий бахила покраска аэротенк вкус цвет datamax облицовка панель чиллеры изготовление пленка пежо передвижной сварочный агрегат автоинформатор аэробика мячом пакет гриппер доставка санкт обед антенна бустер сенсорный экран устройство время архангельск вызов водитель тестоделитель бахила полиэтиленовый торговый витрина индивидуальный банковский ячейка паркетный лак нейминг подгонный компенсатор danfoss трехмерный презентация степ-аэробика электрокамин dimplex model magic (sp8) ичп пбоюл